¿Quiere sentirse más en paz con una decisión? Deja de pensar en los negativos

Puede pensar que está sopesando los pros y los contras por igual, pero probablemente no lo esté.

Cuando sopesa los posibles beneficios y riesgos de una decisión difícil, ¿qué lado inclina la balanza: los pros o los contras?

Resulta que negatividad juega un papel enorme incluso durante la toma de decisiones cuidadosa y aparentemente racional, según investigadores de la Escuela de Negocios de Stanford. Las personas se sienten más en conflicto cuando se enfrentan a muchos aspectos positivos y unos pocos negativos que cuando se enfrentan a muchos aspectos negativos y algunos aspectos positivos.

“Suponga que está evaluando a una persona, por ejemplo, un candidato de trabajo, y hace una lista de sus cualidades positivas y negativas”, dice el profesor de marketing de Stanford GSB, Zakary Tormala. 'Incluso suponiendo que se le ocurran aspectos positivos y negativos que son igualmente relevantes y convincentes, los aspectos negativos tienden a tener más peso'.

La investigación, publicada en la edición de abril de 2017 de la Revista de Personalidad y Psicología Social, fue realizada por Tormala y Aaron Snyder, un graduado del programa de doctorado de Stanford GSB. El documento tiene implicaciones para el estudio de la ambivalencia, un estado mental que interesa a todos, desde los líderes hasta los especialistas en marketing y los encuestadores. Cuando las personas son ambivalentes, entran en conflicto interno, lo que las hace menos propensas a actuar y más abiertas a la persuasión.

En cierto sentido, esta última investigación confirma una vieja técnica de marketing: si desea que los clientes pierdan la confianza en el producto de la competencia, mencionar solo algunos aspectos negativos sobre ese producto puede ser un medio eficaz para hacerlo.

La investigación también es convincente para las personas que desean sentirse más seguras acerca de sus propias decisiones.

“La ambivalencia no es un estado cómodo para la mayoría de las personas”, dice Tormala. “Si comprende sus propios sentimientos de ambivalencia y de dónde provienen, podría ser más fácil reconciliar ese conflicto y sentirse mejor con cualquier decisión que tome. Es posible que pueda resolver su propio conflicto interno más rápidamente y, por lo tanto, actuar más rápidamente, reconociendo que la información negativa tiene un efecto más fuerte en la ambivalencia que la información positiva equivalente '.

Los investigadores observaron que agregar solo unos pocos negativos a algo positivo (por ejemplo, señalar algunos defectos en una gran persona) produjo un aumento más pronunciado del conflicto y la incertidumbre que agregar algunos aspectos positivos a algo negativo (por ejemplo, señalar los rasgos agradables de una persona con muchos defectos). Tormala dice que las personas que estudiaron se sintieron más conflictivas cuando se les presentó una lista que contenía cinco negativos y siete positivos. Eso causó más conflicto que recibir una lista con seis de cada uno.

Como parte de su investigación, Tormala y Snyder reclutaron a más de 1.200 participantes en línea y luego les brindaron información en distintas proporciones positivas y negativas sobre una persona llamada Frank. Siguieron con tres preguntas: '¿Cuánto te gusta Frank?' y '¿Qué tan favorable es tu impresión de Frank?' y '¿Cómo describiría sus sentimientos hacia Frank?' Los encuestados respondieron cada pregunta en una escala del 1 al 9, y también indicaron cuán conflictivos e inseguros se sentían acerca de sus impresiones sobre Frank.

Tormala y Snyder lanzaron los estudios después de que a Snyder se le ocurriera que la mayoría de los investigadores habían asumido que los aspectos positivos y negativos tenían la misma ponderación a medida que las personas desarrollaban ambivalencia. Sin embargo, también hay un cuerpo de pensamiento e investigación bien desarrollado que muestra que la negatividad pesa más en la mente de las personas. El concepto, llamado sesgo de negatividad, sostiene que el miedo a perder es un motivador más grande que la alegría de ganar. Al mismo tiempo, hay investigaciones que muestran que, en ausencia de cualquier impresión, las personas a menudo comienzan con una actitud positiva. Eso se llama compensación de positividad.

Durante la investigación de su tesis, Snyder preguntó: '¿Qué pasa si las mentes de las personas no valoran la positividad y la negatividad por igual al evaluar sus propios sentimientos de conflicto e incertidumbre?'

'Es una idea simple, pero prácticamente todos los modelos formales de ambivalencia la habían pasado por alto', dice Tormala. 'Básicamente, nuestro trabajo extiende los principios bien conocidos de sesgo de negatividad y compensación de positividad al estudio de la ambivalencia'.

Tormala y Snyder dicen que un estudio adicional podría examinar si los hallazgos cambiaron a medida que cambiaba el objeto de ambivalencia. Por ejemplo, ¿las personas sentirían los mismos efectos en su sentido de ambigüedad al considerar un alimento en lugar de una persona?

“Comprender las fuerzas que nos hacen sentir más o menos en conflicto ayuda a iluminar los caminos para sentirnos mejor con nuestras propias actitudes y decisiones”, dice Tormala. 'Eso ciertamente no garantiza que tomaremos mejores decisiones o que de alguna manera formaremos opiniones más precisas, pero podría ayudarnos a identificar medios más efectivos para resolver la incertidumbre cuando surja'.

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